任何商品對(duì)外銷售，需要做的一個(gè)基本的銷售準(zhǔn)備是做好產(chǎn)品展示。產(chǎn)品是否展示的好，決定意愿購(gòu)買方是否有進(jìn)一步了解下去的欲望。產(chǎn)品展示是銷售成交流程當(dāng)中的第一環(huán)節(jié)也是最重要的環(huán)節(jié)，可以說(shuō)產(chǎn)品展示引導(dǎo)銷售成交、決定銷售成交。

產(chǎn)品展示可以稱之為產(chǎn)品語(yǔ)言，即產(chǎn)品表現(xiàn)力。“一個(gè)展示的好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”，這句話絕不是虛構(gòu)的。精明的賣衣服的商家會(huì)找身材姣好的模特展示自己的衣服，賣化妝品的商家會(huì)找漂亮的臉展示自己的化妝品……一個(gè)好身材+衣服（產(chǎn)品）=良好的衣服展示，一個(gè)好身材配一件衣服，這就是這件衣服的“語(yǔ)言”，衣服的表現(xiàn)力；同理，一張漂亮臉蛋+化妝品=化妝品的語(yǔ)言。衣服的語(yǔ)言需要身體去支撐，化妝品的語(yǔ)言需要臉去表現(xiàn)。這些道理用大白話表達(dá)出來(lái)會(huì)讓人覺(jué)得這么簡(jiǎn)單的事情還用說(shuō)嗎？但是，往往就是“這么簡(jiǎn)單的事”，做好它卻很難。

回到今天要說(shuō)的家具產(chǎn)品面臨的銷售難題上，那么家具產(chǎn)品面臨的銷售難題是什么呢？

家具產(chǎn)品面臨的最基本的問(wèn)題就是產(chǎn)品展示，即產(chǎn)品表現(xiàn)力，這是由家具產(chǎn)品的客觀屬性決定的。

家具銷售面臨的最基本的問(wèn)題

1. 體積大、占用空間，空間成本高。

一個(gè)10平米的空間可以放置多少件衣服，又可以放置多少?gòu)埓?、多少?gòu)埳嘲l(fā)？

家具的展示毫無(wú)疑問(wèn)是占用空間的，甚至可以說(shuō)家具這個(gè)品類可以排得上所有占用空間產(chǎn)品的前三名。這就又產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，家具產(chǎn)品占用空間，而空間是有成本的。在這樣的情況下，充分的、盡可能多的展示產(chǎn)品和空間成本之間的矛盾關(guān)系非常突出。

那么家具銷售商是怎么做的呢？挑幾款產(chǎn)品作為門面展示品，這里又產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，你怎么保證你挑選的產(chǎn)品就是你的客戶喜歡的呢？

顯然、只挑選幾款產(chǎn)品作為展示，并不是一個(gè)好的方案，這是無(wú)奈之舉，是在產(chǎn)品展示與空間成本之間的妥協(xié)。

2. 場(chǎng)景有限，不能場(chǎng)景化展示產(chǎn)品

衣服需要身材去表現(xiàn)，化妝品需要臉蛋去表現(xiàn)，而家具需要良好的空間場(chǎng)景去表現(xiàn)。

如果你要告訴消費(fèi)者，你的家具和北歐風(fēng)、簡(jiǎn)約風(fēng)格搭配在一起非常好看，說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)是沒(méi)用的，而是需要真正的讓你的家具在北歐風(fēng)格、簡(jiǎn)約風(fēng)格的“家”的場(chǎng)景下去呈現(xiàn)，讓你的家具在合適的風(fēng)格場(chǎng)景（漂亮的空間）下自己去與消費(fèi)者“對(duì)話”。

風(fēng)格場(chǎng)景（漂亮的空間）是家具產(chǎn)品表現(xiàn)力的基礎(chǔ)配置，但也是很高昂的配置。

1）搭建場(chǎng)景風(fēng)格需要裝修，裝修費(fèi)用高昂。

2）場(chǎng)景風(fēng)格潮流，每年甚至每月不一樣，裝修就需要頻繁被更換。

3）為了表現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，裝飾整個(gè)空間，使得空間占用率又提升。

無(wú)論是為了美化空間的裝修，還是為了美化空間而多出來(lái)的空間占用，這無(wú)一不是需要資金支持。

這又是一個(gè)重大矛盾：產(chǎn)品表現(xiàn)力與成本之間的矛盾。

那么大多數(shù)家具銷售商在面臨這個(gè)矛盾的時(shí)候是怎么做的呢？不做。依然按照空間能展示多少產(chǎn)品就是多少產(chǎn)品的思路來(lái)。這也是無(wú)可厚非的，在空間成本高昂、裝飾空間成本也高昂的情況下，盡可能多的放產(chǎn)品，也是一種選擇。不過(guò)這也不是最好的選擇。

現(xiàn)在很多家具大賣場(chǎng)倒閉、賣場(chǎng)門可羅雀，靠家具吃飯的人叫苦不迭，說(shuō)門店沒(méi)生意，實(shí)體店蕭條。那么換位思考，門店可展示的產(chǎn)品有限、產(chǎn)品展示的又不美觀，有什么好去的？去了就光靠銷售的一張嘴嗎？肯定不行。

銷售難題阻礙擴(kuò)張

以上說(shuō)的家具銷售面臨的最基本的問(wèn)題：1. 家具產(chǎn)品體積大、占用空間，空間成本高。2. 場(chǎng)景有限，不能場(chǎng)景化展示產(chǎn)品。這是家具銷售面臨的最基本的問(wèn)題，也是家具行業(yè)擴(kuò)張面臨的最基本的問(wèn)題。

家具行業(yè)的擴(kuò)張一般采用加盟經(jīng)銷制，根據(jù)本文的描述可知，經(jīng)營(yíng)家具產(chǎn)品需要大投資（重資產(chǎn)運(yùn)作），作為家具品牌/廠家，招商擴(kuò)張又是一大難題。

銷售解決的是把產(chǎn)品賣出去，招商擴(kuò)張解決的是如何盡可能多的把產(chǎn)品賣出去。

招商的難題核心還是在于銷售，如何讓經(jīng)銷商低成本投入、高產(chǎn)出收獲，解決這個(gè)問(wèn)題，招商還是難題嗎？不是。

總結(jié)來(lái)說(shuō)：家具產(chǎn)品的“表現(xiàn)力”的確是家具行業(yè)的天花板之一。